Рабочие KPI маркетинга в многопрофильной клинике: какие показатели действительно влияют на выручку? Маркетинг в медицинской клинике часто оценивают по поверхностным показателям: количество лидов, охваты, клики, подписчики. Но собственника интересует не это. Его интересует простой вопрос:
маркетинг приносит деньги или нет?В многопрофильной клинике особенно важно правильно выбрать KPI маркетинга, потому что:
- направлений много;
- средний чек и цикл сделки разные;
- один и тот же лид может принести клинике десятки тысяч рублей в будущем — или не дойти вообще.
Разберём,
какие KPI действительно рабочие, а какие создают иллюзию эффективности.
Почему классические KPI не работают в медицине. В большинстве клиник маркетинг отчитывается по показателям:
- количество лидов;
- стоимость лида (CPL);
- трафик на сайт;
- заявки из соцсетей.
Проблема в том, что
эти цифры не связаны с выручкой напрямую. Пример из практики:
Клиника получает 400 лидов в месяц по 900 ₽. Маркетинг доволен.
Но:
- конверсия в запись — 40%;
- доходимость — 65%;
- средний чек — 2 800 ₽.
В итоге реальных пациентов — 104, а большая часть бюджета уходит в «пустоту».Поэтому KPI должны учитывать не заявки, а
весь путь пациента.
Уровень 1. KPI привлечения (без них нельзя, но ими нельзя ограничиваться). Эти показатели — база, но не цель.
Основные KPI:
- количество целевых лидов;
- стоимость лида (CPL);
- доля целевых обращений;
- стоимость первичного обращения по направлениям.
⚠️ Важно: Лид в стоматологию, УЗИ и косметологию —
это разные деньги и разный LTV. Оценивать их по одному CPL — стратегическая ошибка.
Правильный подход: считать CPL
по направлениям, а не в среднем по клинике.
Уровень 2. KPI обработки заявок (здесь теряются деньги). По нашим замерам, клиники теряют
20–40% потенциальной выручки не из-за плохой рекламы, а из-за слабой обработки.
Ключевые KPI:
- скорость ответа (цель — до 3 минут);
- конверсия обращения → запись;
- процент пропущенных звонков;
- количество повторных контактов с пациентом.
Факт: Ответ в первые 3 минуты повышает конверсию в запись
на 35–40%.
Если маркетинг даёт лиды, а администраторы не доводят до записи —
маркетинг не может быть эффективным по определению.
Уровень 3. KPI доходимости и сервиса. Запись - это еще не выручка.
Что важно контролировать:
- процент дошедших пациентов;
- процент неявок;
- эффективность напоминаний;
- повторные визиты.
Пример: Клиника записывает 300 пациентов в месяц, но доходит только 210.
Средний чек — 3 500 ₽.
👉 Потеря:
315 000 ₽ в месяц.
И это
не проблема маркетинга, а проблема сервиса и автоматизации.
Уровень 4. Финансовые KPI маркетинга (главные для собственника). Вот здесь начинается
настоящая эффективность.
Ключевые показатели:
- CAC — стоимость привлечения пациента;
- LTV — пожизненная ценность пациента;
- ROI / ROMI по каждому каналу;
- доля выручки по каналам;
- окупаемость маркетинга в месяцах.
📌 Важный момент: Маркетинг в клинике нельзя оценивать «по месяцу». Пациент может окупиться:
- сразу (диагностика, стоматология),
- или за 6–12 месяцев (лечение, семейные клиники).
KPI, который собственник должен видеть всегда — LTV.
LTV — главный KPI маркетинга в медицине. Он показывает:
- сколько денег реально приносит пациент;
- сколько клиника может тратить на привлечение;
- какие направления можно масштабировать.
Пример расчёта:
- средний чек — 3 200 ₽;
- 3 визита в год;
- 4 года жизни пациента.
LTV =
38 400 ₽.
Если маркетинг приводит пациента за 3 000 ₽ — это отличный канал, даже если CPL кажется «дорогим».
Рабочая система KPI для многопрофильной клиники. Если упростить, то маркетинг в клинике должен отвечать на 5 вопросов:
1️⃣ Сколько целевых пациентов мы привлекли?
2️⃣ Сколько из них реально записались?
3️⃣ Сколько дошли и оплатили?
4️⃣ Сколько денег они принесли за всё время?
5️⃣ Какие каналы дают рост, а какие — иллюзию?
Все KPI маркетинга должны быть
связаны между собой, а не существовать отдельно. Типичные ошибки при постановке KPI - KPI только по лидам
❌ Оценка маркетинга без учёта администраторов
❌ Отсутствие сквозной аналитики
❌ Сравнение каналов без LTV
❌ Фокус на снижении бюджета вместо роста эффективности
Рабочие KPI маркетинга в многопрофильной клинике — это не отчёт маркетолога, а инструмент управления выручкой. Если маркетинг:
- связан с обработкой;
- учитывает доходимость;
- опирается на LTV;
- прозрачен для собственника,
он перестаёт быть расходом и становится
инвестицией с прогнозируемым результатом.
Если вы хотите:
- выстроить KPI под вашу клинику;
- понять, какие каналы реально приносят деньги;
- увидеть точки роста без увеличения рекламного бюджета,
мы в ЛидМед делаем это
через цифры, а не обещания.
Прямо сейчас вы можете рассчитать KPI маркетинга, которые реально влияют на выручку, увидеть где теряются деньги на этапе обработки и доходимости, понять, каккак оценивать маркетинг через LTV и ROMI, а не лиды.