Почему санатории нельзя продвигать как клиники? И как из-за этой ошибки санатории теряют до 30–50% потенциальной выручки. Многие санатории до сих пор продвигаются по клинической логике: «лечение», «врачи», «процедуры», «лицензии», «диагнозы». Формально — это правильно. Фактически —
это тормозит рост выручки.
Проблема не в том, что санаторий — не медицина. Проблема в том, что
поведение и мотивация гостя санатория принципиально отличаются от поведения пациента клиники.
Разберём, почему клинический маркетинг не работает для санаториев — и сколько денег на этом теряется.
Клиника продаёт «решение проблемы», санаторий — «сценарий жизни». Как думает пациент клиники:
- «У меня болит — куда обратиться»
- «Какой врач лучше»
- «Сколько стоит приём и лечение»
- Решение принимается рационально и срочно
Как думает гость санатория:
- «Я устал / выгорел / хочу перезагрузку»
- «Как я буду себя чувствовать через 7–10 дней»
- «Стоит ли это времени, денег и отпуска»
- Решение принимается эмоционально и долго
Факт рынка (2024–2025) - до 72% решений о покупке санаторной путёвки принимаются не из-за диагноза, а из-за состояния (усталость, стресс, желание восстановиться).
Когда санаторий говорит языком клиники, он
не попадает в точку мотивации.
Клинический маркетинг убивает конверсию санаториев. Клинический подход - это сухие факты:
- перечень процедур,
- лицензии,
- ФИО врачей,
- формулировки «лечение заболеваний».
Что происходит в цифрах:
- Конверсия сайта санатория, продвигаемого «как клиника»: 0,8–1,4%
- Конверсия сайта санатория, упакованного как продукт/формат жизни: 2,5–4,8%
Разница —
в 2–3 раза по заявкам при том же рекламном бюджете. Деньги тратятся одинаково, а загрузка корпусов — нет.
Санаторий не равен по экономике клинике. Ошибка продвигать продукт с чеком 150–200 тыс. ₽ так же, как услугу за 3 тыс. ₽.
Клинический подход усиливает сезонность. Когда санаторий продвигается как «лечение»:
- он автоматически попадает в рамки отпуска и больничных;
- продажи концентрируются на лето и праздники;
- межсезонье проваливается до 20–30% загрузки.
Реальная статистика по рынку:- до 65% годовой выручки санаториев приходится на 3–4 месяца;
- при этом фиксированные расходы — 100% круглый год.
Клинический маркетинг
не создаёт поводов приехать вне сезона.
Что работает вместо клинического продвижения? Санатории должны продавать не услуги, а
форматы. Не «лечение опорно-двигательного аппарата», а:
- «7 дней без боли и таблеток»
- «Возвращаем сон за 5 ночей»
- «Антистресс-перезагрузка для руководителей»
- «Иммунитет перед зимой»
Практика 2025 года. Санатории, которые перешли от «медицинских услуг» к форматам:
- увеличили загрузку межсезонья на +40–60%
- выросли по выручке на +30–50% за год
- повысили долю повторных заездов до 35–45%
Где санатории теряют деньги, копируя клиники? - В рекламе - трафик есть, заявок мало → высокий CAC.
- В упаковке - люди не понимают, зачем ехать именно к вам.
- В продажах - администраторы продают «путёвку», а не результат.
- В удержании - нет системы повторных заездов → каждый сезон начинается «с нуля».
Что делать управленцу прямо сейчас:Разделите в маркетинге
клинику и санаторий как разные продукты.
Упакуйте 3–5 форматов под разные сезоны и аудитории.
Посчитайте:
- долю повторных заездов,
- LTV гостя,
- потери межсезонья в деньгах.
Внедрите CRM и сценарии возврата гостей.
Перестаньте конкурировать по цене — начните конкурировать по
ценности опыта.
Пройдите самодиагнностику для санатория, в которой вы увидите реальную упущенную прибыль