Миф о «майских» и «новогодних»: почему полная загрузка в пик сезона не гарантирует прибыльный год санаторию? Для большинства санаториев высокий сезон — это майские праздники, лето и новогодние каникулы. В эти периоды корпуса заполнены, бронирование закрывается за недели, а управленцы выдыхают: «Год вытянем».
Но финансовые отчёты показывают обратное:
даже при 100% загрузке в пик годовая рентабельность часто остаётся на уровне 8–12%, а в межсезонье санаторий уходит в минус.
Почему так происходит — разберём на цифрах.
Полная загрузка ≠ высокая прибыль. Что происходит в пиковые периоды на самом деле? Чтобы обеспечить аншлаг в Новый год или майские, санатории, как правило:
- делают скидки 20–30% от стандартного тарифа, чтобы конкурировать с соседями;
- включают в стоимость дорогую развлекательную программу (банкеты, шоу, анимация);
- увеличивают переменные расходы: временный персонал, питание, логистика;
- работают на максимальной мощности инфраструктуры.
Пример в цифрах. Типовой санаторий, 120 номеров:
- Средний чек в обычный период: 7 500 ₽/сутки
- Новогодний пакет со скидкой и шоу: 6 000 ₽/сутки
- Рост расходов в праздники: +25–30%
В итоге:
- загрузка: 100%
- чистая прибыль с одного гостя ниже, чем в сентябре при загрузке 65–70% и без скидок.
Высокий сезон даёт оборот, но “съедает” маржу.Пиковая модель разрушает команду и инфраструктуру. Команда:
- В пик сезона персонал работает на износ.
- По данным отраслевых опросов, до 40% сотрудников санаториев испытывают выгорание после высокого сезона.
- Ошибки в сервисе → негативные отзывы → падение репутации вне сезона.
Инфраструктура:- Бассейны, корпуса, медицинское оборудование эксплуатируются без пауз.
- Плановые ремонты откладываются.
- Поломка в пик = компенсации, возвраты, потеря лояльности.
Управление:- Все ресурсы уходят на «тушение пожаров».
- Нет времени на стратегию, упаковку продуктов, обучение персонала.
- Бизнес живёт в режиме «дотянуть до следующего лета».
Высокий сезон маскирует системные проблемы. Когда номера проданы, создаётся иллюзия, что система работает. Но именно в межсезонье вскрывается реальность:
❌
Слабая лояльность- Гости приезжают разово «на праздник»
- Не возвращаются и не формируют LTV
- По практике: до 60% новогодних гостей не совершают повторный заезд.
❌
Неумение продавать вне сезона - Вне пиков — резкий спад заявок
- Это сигнал: продукт и маркетинг завязаны только на календарь
❌
Однородная аудитория- Зависимость от массового туриста с высокой чувствительностью к цене.
- Не развиваются более маржинальные сегменты - wellness без детей, программы 50+, корпоративные заезды, реабилитация.
Санаторий становится заложником календаря и погоды. Если
60–70% годовой выручки формируется за 3–4 месяца, бизнес становится уязвимым:
- погодные аномалии;
- отмена корпоративных или государственных программ;
- внешние кризисы.
Одна неудачная зима или лето — и весь годовой план под угрозой. Это не стратегия роста, а стратегия выживания.
Что делать? Стратегия вместо надежды на сезон. Эффективное управление санаторием — это
растягивание понятия «высокого сезона», а не борьба за долю в пике.
Создавать продукты, не привязанные к календарю- Детокс-уикенды и антистресс-программы (3–5 дней)
- Программы подготовки к зиме и восстановления иммунитета
- Реабилитационные и медицинские курсы
- Малые праздники: 23 февраля, 8 марта, осенние каникулы
Практика показывает: такие форматы дают
загрузку 45–60% в межсезонье при маржинальности выше, чем в пике.
Внедрять гибкую ценовую и лояльностную модель- раннее бронирование;
- бонусы за заезды вне сезона;
- специальные пакеты для повторных гостей.
Повторный гость обходится в
4–6 раз дешевле, чем привлечение нового.
Инвестировать в CRM и маркетинг отношений- персональные предложения;
- напоминания;
- клубные форматы;
- работа с базой, а не только с рекламой.
Сильные санатории получают
30–40% годовой выручки от повторных гостей и рекомендаций.
Диверсифицировать каналы продаж- прямые продажи через сайт;
- корпоративный сегмент;
- страховые и реабилитационные программы;
- партнёрства, а не только агрегаторы.
Ориентация только на пик сезона:
- даёт оборот,
- но не даёт устойчивой прибыли.
Стратегия роста — это:- управляемая загрузка,
- диверсификация аудиторий,
- продуктовый подход,
- равномерный денежный поток.
Санаторий, который мыслит
потребностями гостей, а не календарём, получает:
- стабильную прибыль,
- сильную команду,
- устойчивость к кризисам,
- прогнозируемый рост.
Пройдите самодиагностику сезонности санатория — это управленческий инструмент для собственника и управляющего, который показывает не на ощущениях, а в деньгах, почему высокая загрузка в пиковые даты не гарантирует прибыльный год.