Санатории — заложники сезона? Как разорвать порочный круг и зарабатывать в 2026 году?При загрузке 25–30% в межсезонье санаторий на 150 номеров теряет от
18 до 35 млн ₽ выручки в год — при тех же постоянных расходах: персонал, инфраструктура, энергия, медицина.
Статистика 2025 года показывает: кто игнорирует тренды — теряет доход. Рассказываем, как превратить «мертвый сезон» в золотое дно.
Сезонность — это не рыночная данность, а следствие продуктовой и маркетинговой модели.
Приветствуем владельцев и управляющих санаторно-курортных комплексов! Если ваша выручка по-прежнему похожа на кардиограмму с двумя всплесками (лето и Новый год), а осень и весна — время считать убытки, эта статья для вас.
Вы не одни. Согласно анализу рынка за 2025 год:·
До 65% годовой выручки многих санаториев по-прежнему приходится на 3-4 летних месяца и период новогодних праздников.
· Средняя загрузка в межсезонье (октябрь-ноябрь, март-апрель)
падает до критических 20-35%.·
При этом 78% потенциальных гостей в возрасте 30-50 лет готовы рассматривать санаторий для отдыха вне сезона, если предложение будет решать их конкретные задачи.
Почему так происходит? Потому что старые парадигмы больше не работают.
Раньше было просто: «лечение по путевке» и «отпуск летом». Сейчас клиент ищет не просто койко-место, а ценностный опыт. И он готов платить за него круглый год.
Ошибка 90% санаториев. Они управляют
календарём, а не
потребностями аудитории.
Модель роста 2026 управление:- сегментами,
- задачами гостя,
- длиной цикла жизни клиента (LTV),
- повторными заездами.
Пора перестать продавать «путевки». Пора начать продавать «решения» и «форматы».
Как зарабатывать круглый год? Ключ — в диверсификации (распределении) целевых аудиторий и переупаковке услуг.
1. Зима (помимо Нового года). Продавайте не «отдых», а «перезагрузку».— Формат: Антистресс-программы для корпоративных топ-менеджеров после квартальных отчетов. IT-детокс (минимум гаджетов + цифровое голодание). Интенсивные wellness-заезды с концентрацией на SPA и детоксе.
Средний чек: 90–160 тыс. ₽
Маржинальность: 35–50%
Высокая оборачиваемость номеров
Статистика 2025: Спрос на короткие (3-5 дней) wellness-программы в январе-феврале вырос на 40% по сравнению с 2023 годом.2. Весна. Ставка на красоту, профилактику и бизнес.— Формат: «Фитнес-перезагрузка» перед летом. Комплексные программы anti-age и beauty-детокс. Мягкие климатические программы для аллергиков. Идеальное время для MICE-туризма (семинары, тренинги, корпоративные выезды) — цены ниже, природа просыпается.
Средний чек группы: 1,2–3,5 млн ₽
Сезон: март–апрель
Плюс: загрузка сразу 20–60% номерного фонда
Статистика 2025: Объем рынка корпоративных wellness-мероприятий вне сезона увеличился на 25%.3. Лето. Расширяйте границы. Это не только «основной сезон».— Формат: Помимо семей, делайте ставку на тематические смены (йога-ретриты, скандинавская ходьба, школы здорового питания). Развивайте инфраструктуру для молодых пар (романтические выходные). Привлекайте корпоративных клиентов, предложив пакеты с рабочими местами и быстрым интернетом для проведения стратегических сессий или корпоративов.
Пример выручки йога-ретритаДлительность:
5 днейГруппа:
25 человекЧастота:
2 смены в месяцЦелевая аудитория: 35–55 лет, платежеспособные, без детей
Средний чек за человека:
110 000 ₽Выручка с одной смены:
25 × 110 000 = 2 750 000 ₽Выручка за месяц (2 смены):
5 500 000 ₽Маржинальность:
40–45%+5,5 млн ₽ в месяц4. Осень. Самый недооцененный сезон для роста лояльности.— Формат: «Иммунитет-сервис» — подготовка к зиме. Программы ментального здоровья и work-life balance. Создайте клубную атмосферу для «осенних воркшопов»: творчество, кулинария, психология. Это время для лояльных гостей 50+, которые избегают летней суеты.
Пример выручки по программе «Иммунитет-сервис» (подготовка к зиме) Длительность:
10–14 днейФокус на иммунитет, сосуды, сон, профилактика ОРВИ, мягкая реабилитация.
Целевая аудитория: 50–70 лет
Средний чек за человека:
210 000 ₽Средняя загрузка программы:
45 гостей в месяцВыручка за месяц:
45 × 210 000 = 9 450 000 ₽Маржинальность:
45–55%Доппродажи: диагностика, платные процедуры, продление заезда.
~9,5 млн ₽ в месяц в период, который традиционно считается «слабым»
Статистика 2025: 55% гостей, купивших осенний профилактический пакет, возвращались в тот же санаторий в течение года повторно.Что объединяет все эти форматы? Правильная упаковка и точное цифровое продвижение.Именно здесь кроется основная ошибка — продолжая продвигать «санаторий у леса с бассейном», вы конкурируете только на цену. «Санаторий у леса с бассейном» — это не продукт, а описание инфраструктуры. Инфраструктура
не продаёт, продаёт решение конкретной боли. Продвигая «4-дневный детокс для восстановления сна» или «Корпоративный стратегический ретрит на природе», вы выходите на новый рынок с высокой готовностью к оплате.
Санаторий, который продаёт «разовый заезд», всегда заложник сезона. Санаторий, который продаёт
цикл восстановления, — управляет выручкой.
И цифрами:
- повторный гость дешевле привлечения нового в 4–6 раз;
- 30–40% годовой прибыли в сильных санаториях дают повторные заезды и рекомендации.
Наше агентство специализируется на полной «перепрошивке» маркетинга для санаториев:
1. Аудит и стратегия. Анализируем ваш потенциал, выделяем УТП для каждого сезона.
2. Создание продуктов. Помогаем упаковать услуги в продаваемые форматы и пакеты для разных аудиторий.
3. Точное продвижение. Настраиваем интернет-рекламу не на «всех», а на вашу конкретную целевую аудиторию, например, менеджеров с выгоранием, молодых пар или корпоративных HR-директоров.
4. Контент, который продает. Снимаем и пишем не только про санаторий, но и про эмоции и результаты, которые получит после программы ваш гость.
5. Работа с репутацией. Управляем отзывами и создаем историю бренда, которому доверяют вне сезона.
6.Продающий сайт. Создадим работающий сайт, который привлечет клиентов готовых к покупке.
2025 год показал: те, кто осмелился мыслить не «сезонами», а «потребностями», уже увеличили годовую выручку на 30-50% и выстроили стабильный бизнес.
Узнайте сколько денег вы не зарабатываете просто потому, что продаете по-старому (нажмите на эту ссылку).