Экономика койко-дня в санатории: как считать прибыль и находить точки роста?
В санаторном бизнесе часто оперируют показателями загрузки, выручки за месяц или сезона. Но ключевая управленческая ошибка —
не считать экономику одного койко-дня. А именно этот показатель отвечает на главный вопрос собственника -
каждый прожитый день гостя приносит прибыль или убыток?Разберём, что такое экономика койко-дня, как её считать и почему полная загрузка не всегда означает успешный год.
Койко-день — это один гость, проживающий в санатории один день. Экономика койко-дня показывает:
- сколько денег приносит один день проживания;
- какие расходы приходятся на этот день;
- сколько чистой прибыли остаётся.
Если этот показатель не считается — управлять санаторием по цифрам невозможно.
Из чего складывается доход одного койко-дня?
Прямой доход. Включает:
- проживание;
- питание;
- базовый пакет процедур (если включён);
- дополнительные платные услуги.
Пример:Средняя стоимость путёвки — 6 000 ₽ в сутки.
Дополнительный доход. То, что часто не считают, но именно здесь лежит маржа:
- платные процедуры;
- SPA;
- диагностика;
- апгрейды номеров;
- индивидуальные программы.
По практике:Дополнительные услуги могут давать от
20% до 45% дохода койко-дня при правильно выстроенной модели.
Из чего складываются расходы койко-дня?
Переменные расходы (на одного гостя):- питание;
- расходники;
- процедуры;
- клининг;
- коммунальные услуги (часть).
Пример:Переменные расходы — 2 200 ₽ на койко-день.
Постоянные расходы (распределённые):- фонд оплаты труда;
- аренда или обслуживание зданий;
- амортизация;
- маркетинг;
- административные расходы.
Именно здесь большинство санаториев
теряет деньги в межсезонье.
Формула экономики койко-дня -
Прибыль койко-дня =(Средний доход за день) – (Переменные расходы) – (Доля постоянных расходов)Пример реального расчёта.
Дано:- Средний доход — 6 000 ₽
- Переменные расходы — 2 200 ₽
- Постоянные расходы (в пересчёте) — 2 800 ₽
6 000 – 2 200 – 2 800 = 1 000 ₽ чистой прибыли с одного койко-дняПочему высокая загрузка не гарантирует прибыль?
Ошибка №1. Скидки в пик сезона. В высокий сезон санатории:
- дают скидки 20–30%;
- включают развлекательные программы;
- увеличивают ФОТ и временный персонал.
В результате:
- загрузка 100%;
- прибыль с койко-дня ниже, чем при 70% загрузке без скидок.
Ошибка №2. Межсезонье «в минус». При загрузке 30–40%:
- переменные расходы снижаются;
- постоянные — остаются.
Если экономика койко-дня не просчитана:
- каждый заезд может увеличивать убыток;
- санаторий «работает ради загрузки».
Ошибка №3. Отсутствие дифференциации. Одинаковая цена:
- для разных аудиторий;
- в разные сезоны;
- для разных форматов проживания.
В итоге:
- не растёт средний доход;
- не компенсируются простои.
Где лежат точки роста экономики койко-дня?
Рост дохода без увеличения загрузки:- пакеты процедур;
- тематические заезды;
- персональные программы;
- upsell на этапе бронирования.
Рост среднего дохода на
+500–1 000 ₽ в сутки при том же фонде затрат может увеличить годовую прибыль на
20–30%.
Управление межсезоньем:- специальные форматы под конкретные ЦА;
- короткие заезды (3–5 дней);
- корпоративные программы;
- ретриты и клубные форматы.
Цель — не «забить номера», а
выйти в плюс по койко-дню.
Работа с повторными заездами. Повторный гость:
- дешевле в привлечении в 4–5 раз;
- выше средний чек;
- чаще покупает допуслуги.
Рост доли повторных заездов на
10–15% напрямую улучшает экономику койко-дня.
Что стоит сделать уже сейчас? Посчитать экономику койко-дня:
- в пик;
- в межсезонье;
- по разным форматам гостей.
Определить:
- минимальную загрузку безубыточности;
- прибыльные и убыточные форматы.
Перестроить продукты и маркетинг
под экономику, а не под календарь.
Если вы хотите:
- понять реальную прибыльность вашего санатория;
- увидеть, где вы теряете деньги;
- рассчитать точки роста в цифрах —
вы можете начать с управленческой самодиагностики.Экономика — всегда честнее ощущений.