Медицинские клиники часто выбирают между двумя моделями:- CPL (cost per lead) — оплата за лиды (заявки/звонки/сообщения/онлайн-записи).
- Классическое продвижение — оплата за рекламный бюджет + работа подрядчика (контекст/таргет/SEO) с фокусом на трафик, заявки и дальнейшую оптимизацию.
Ниже — сравнение на реалистичных расчётах, которые используют руководители клиник, когда считают экономику. (Цифры — пример модели; у вас они будут отличаться по чеку, маржинальности и конверсии.)
1) Главное отличие: за что платите CPL. Вы платите за действие, которое площадка считает лидом:
- звонок,
- заявка,
- сообщение,
- онлайн-запись.
Риск: вы платите за “интерес”, а не за деньги, если не настроена связка «лид → запись → визит → оплата».
Классическое продвижение. Вы платите за:
- рекламный бюджет (клики/показы),
- настройку/ведение,
- аналитику и оптимизацию.
Плюс: легче выстроить управляемую систему и влиять на качество лидов, посадочные, креативы, скрипты.
2) Какие показатели реально важны клинике? Чтобы сравнение было честным, нельзя сравнивать:
- “цена лида” против “бюджета”.
Нужно сравнивать:
- стоимость записи
- стоимость пришедшего пациента
- CPA (стоимость оплаты)
- ROMI (окупаемость)
- маржинальную прибыль, а не выручку
Пример №1: клиника со средним чеком 3 000 ₽ (частые услуги). Входные данные:
- Средний чек первичного визита: 3 000 ₽
- Маржинальность (после переменных затрат): 35%
- Маржа с визита: 1 050 ₽
Вариант A — CPL (оплата за лиды)Допустим, площадка предлагает лиды по 800 ₽. Конверсии воронки (типично, если процессы “нормальные”, но не идеальные):
- лид → запись: 45%
- запись → визит: 70%
- визит → оплата: 100% (для простоты: пришёл = оплатил)
Считаем стоимость визита и денег:
- стоимость записи = 800 / 0,45 = 1 778 ₽
- стоимость визита = 1 778 / 0,70 = 2 540 ₽
Экономика:
- выручка с визита: 3 000 ₽
- маржа: 1 050 ₽
- маркетинговая стоимость визита: 2 540 ₽
Итог: модель убыточная по первому визиту.Когда CPL может стать выгодным здесь?- если клиника умеет допродавать (план лечения / пакет / повторные визиты),
- если LTV пациента высокий,
- если по CPL идут лиды на более дорогие услуги.
Вариант B — классическое продвижение (контекст/таргет)Пусть бюджет + ведение = 200 000 ₽/мес.
Получаем:
- 250 лидов (в среднем 800 ₽ за лид, как и в CPL — это важно для честности), но за счёт оптимизации и контроля качества лидов улучшаем конверсии:
- лид → запись: 55%
- запись → визит: 80%
Считаем:
- записей: 250 × 0,55 = 138
- визитов: 138 × 0,80 = 110
- стоимость визита: 200 000 / 110 = 1 818 ₽
Сравнение с CPL:- CPL: 2 540 ₽ за визит
- Классика: 1 818 ₽ за визит
➡️ Классическое продвижение выгоднее, если вы управляете конверсиями (скрипты, контроль звонков, интеграции, аналитика).Пример №2: услуга с высоким чеком (ортодонтия/операции/курсовое лечение). Входные данные
- Средний чек первичного визита: 6 000 ₽
- Маржинальность: 40%
- Маржа: 2 400 ₽
- Потенциальный LTV пациента (курс): допустим, 60 000 ₽ выручки, маржа 40% → 24 000 ₽
CPL: лид дорогой, но LTV спасает
Пусть CPL на дорогую услугу = 2 500 ₽ за лид
Конверсии:
- лид → запись: 50%
- запись → визит: 75%
Стоимость визита:
- 2 500 / 0,50 / 0,75 = 6 667 ₽
По первому визиту кажется дорого (6 000 выручка), но по LTV:
- если хотя бы 30% пришедших переходят в курс, экономика меняется.
Пример:
- 100 лидов → 50 записей → 38 визитов
- Стоимость маркетинга: 100 × 2 500 = 250 000 ₽
- Из 38 визитов в курс пошли 30% → 11 пациентов
- Маржа с курса: 11 × 24 000 = 264 000 ₽
- Плюс маржа от первичных визитов: 38 × 2 400 = 91 200 ₽
- Общая маржа: 355 200 ₽
- Минус маркетинг 250 000 ₽ → +105 200 ₽
На дорогих направлениях CPL может быть выгодным, если:- вы считаете LTV,
- умеете доводить до курса,
- лиды реально целевые (а не “просто спросить цену”).
Где CPL чаще всего ломается в клинике? Лид “любой ценой”. Площадка может “гнать”:- информационные обращения,
- повторных пациентов,
- нерелевантные запросы.
Клиника платит — записей нет.
Нет сквозной аналитики. Клиника не видит:- какой лид стал визитом,
- какой визит дал деньги,
- какой канал окупается.
Слабая обработка. При CPL легко обвинить площадку, но часто проблема в:- скорости ответа,
- скриптах,
- отсутствии контроля звонков,
- отсутствии перезаписи/дожима.
Как выбрать формат: короткий чек-лист. CPL подходит, если:- у вас выстроена обработка (скорость, скрипты, контроль),
- есть МИС/CRM и вы видите «лид → деньги»,
- высокий LTV (курсовое лечение, программы),
- вы готовы жёстко фиксировать, что такое “целевой лид”.
Классическое продвижение подходит, если:
- нужно системно наращивать поток и бренд,
- вы хотите управлять качеством заявок и воронкой,
- клиника готова работать с аналитикой и улучшать конверсии.
CPL — не “выгоднее по умолчанию”. Он выгоден там, где клиника умеет превращать лид в деньги и считает LTV.Классическое продвижение чаще выигрывает в долгую: оно строит управляемый поток, качество и узнаваемость — при условии, что внутри клиники настроены процессы и аналитика.