Снижаем маржу или оптимизируем расходы? Где спрятаны резервы для клиники
Маржа упала? Ищем настоящие причины, а не оптимизируем расходы и урезаем рекламу
Падение маржинальности в медицинской клинике — тревожный сигнал для собственника. Первый импульс — сократить самые заметные статьи расходов, часто это маркетинг. Но такое решение может усугубить проблему, уменьшив поток пациентов. Как маркетинговое агентство для медицины, мы видим, что маржа — это финальный результат всех процессов, и искать резервы нужно глубже. Часто самые мощные рычаги для ее повышения находятся не в настройке рекламы, а в слаженной работе команды, врачебных рекомендациях и системе удержания пациентов.
Где на самом деле клиника теряет маржу?
1. Дыры в воронке продаж до первой оплаты
Вы платите за лиды, но они не превращаются в деньги. Проблема не в количестве заявок, а в их качестве и обработке.
Низкая конверсия в запись: Плохая работа кол-центра или отсутствие автоматизированной системы поддержки клиентов (запись на сайте, чат-бот, долгие ответы в соцсетях).
Высокий процент неявок: Пустые окна врачей — это прямые убытки: потерянный доход, фиксированные затраты на специалиста и кабинет, а также бессмысленно потраченный маркетинговый бюджет.
Неконтролируемая стоимость привлечения (CAC): Рост цены лида без увеличения качества.
Даже дошедший пациент может не принести планируемой прибыли.
Низкий средний чек: Врач или администратор не предлагают дополнительные необходимые обследования, чекапы, процедуры или комплексный план лечения (например, физиопроцедуры).
Неэффективное использование ресурсов: Простой дорогостоящего оборудования или низкая загрузка высокооплачиваемого специалиста.
Технологические и ценовые потери: Устаревшие протоколы лечения или неоптимизированные закупки расходных материалов.
3. Отсутствие системной работы с лояльностью
Самая большая ошибка — рассматривать пациента как разовую транзакцию.
Высокий отток после первого визита: Клиника постоянно тратит на привлечение новых пациентов, которые еще не знакомы с брендом, игнорируя более дешевые — повторные визиты.
Отсутствие системы ведения (CRM): Пациенты «теряются», не получают напоминаний о профилактике или завершении курса лечения.
Пассивность в получении обратной связи: Невыявленные проблемы с сервисом ведут к плохим отзывам и снижению потока из сарафанного радио.
Наш подход: маркетинг, который защищает и повышает маржу.
Мы не просто привлекаем поток. Мы строим систему, где каждый этап работы с пациентом оптимизирован для фееричного финансового роста клиники.
1. Фокусируемся на Unit-экономике. Наша цель — не дешевый лид, а оптимальная стоимость привлечения оплатившего пациента (CPP) и рост его пожизненной ценности (LTV). Мы считаем рентабельность по каждому направлению и врачу. 2. Настраиваем процессы, а не только рекламу. Внедряем и обучаем работе с CRM, помогаем внедрить систему напоминаний, анализируем работу администраторов. Повышение конверсии на 15% равносильно увеличению бюджета на маркетинг, но без дополнительных затрат. 3. Даем инструменты для управления маржой. Ваш еженедельный дашборд включает не только лиды, но и ключевые для маржинальности показатели: конверсии на всех этапах, средний чек, процент неявок, повторные обращения. Вы видите в режиме реального времени, где происходит утечка прибыли. И соответственно — управляете процессом, контролируете и принимаете управленческие решения, которые приносят прибыль!